“智见·数字进化”帆软2023智数大会近日在广州举行太阳城娱乐体育，立白科技集团董事长助理、数智中心总经理陈树杰带来《基于数字化决策的新营销》，谈立白与数字化平台企业帆软合作，推动公司数字化带来的成效。

他介绍，2015年全面启动数字化转型时就提出，业务应该按数据说话，使得业务部门可以自主决策、自主使用数舱工具。

陈树杰认为，数字化带来的业务核心竞争力，首先是洞察消费者需求，通过数字化手段接触消费者，目前立白会员俱乐部有上千万会员，月活产生交流消费者好几百万，与消费者紧密接触时，对行业细分要有预判。

2022年，立白推出一个爆品是“大师香氛”，其实，当时行业也有推出香氛概念，日化行业竞争非常激烈，立白洞察到，购买人群女性居多，因此采用暖色调；衣物基本比较干净，除了清洁这个基本功能，使用洗涤剂晒干烘干后香味要做到极致。

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“提到香，大家第一时间想到的是什么？我们想到的是法国香水，因此我们找到顶级香水大师背书，打造产品之后第一年卖了7亿元，是行业奇迹。”陈树杰说。

在数字化过程中，数据成为重要的财富，比如以往在加强分销过程中，产品都希望占据有利位置，但是拿哪个产品放在哪个位置，什么时候进、什么时候出？哪个经销商应该扩大地盘，哪个经销商应该收缩数量？等等，需要以数字化推进经营管理。

“举个例子，产品在仓库搬来搬去，非常重，还占据地方，要想怎么尽快拉走，这时用无人车，实现生产过程可视，与生产节奏、物流运作打通。立白一年有几百亿的销售，通过数字化洞察，库存周转天数如果降1天，给立白带来收益1亿元。”陈树杰说。

数字化已经渗透到立白的方方面面。例如，在数字化办公方面，立白有2万名导购，此外还有送货员等等，立白通过和阿里合作，采取钉钉模式，聊天时就把业务单据及时更新。

目前，立白占比最大的依然是线下经销商，立白把货批给经销商，经销商的进销存以及和门店的往来，都做到了数字化支撑。例如，通过销售链路实时过程的管理，可以看到100万家门店的位置标注，看到经销商承诺的产品有没有铺出去、新品有没有摆在应有的位置，人员巡查、导购上下班和培训等，都可以通过这个体系。

“一些经销商和你说产品挤压特别多，而且季节快过了，希望给一些费用处理掉。但实际上是不是真的如此，通过数字化工具，通过看板可以看到每天的数据，一旦稽查出来时，会影响经销商的征信、服务水平和相应补货。这就是营销数字化带来的变革。”陈树杰说，如果门店店主按照立白的要求，把产品摆在显眼位置，拍照上传就能够获得折扣券，这样在一些工作照顾不过来的角落，店家也能按要求卖力提升销量。

他还提到，如何让大家把数据用好，就要推动数据公开，一个销量不同环节的定义是不一样，有的人认为把它卖出去就可以了，有的人认为得两边对完帐，有的人认为记录到税前数据就可以了，不同的报表重复开发，因此要把数据指标唯一化、标准化，哪个部门看的口径都一样，如此可以大量减少扯皮工作。

通过标准化分析，极大提高了效率，特别是有了自助分析，可以看到开发时间至少节约了一半，业务提效至少90%，节约开发费用600多万。

“这种方式是数据找人，我们还把不同领域超阈值情况每日通报，董事长、财务总监每天必看这些数，看了推送消息来下达指令。立白现在是业务部门追着IT部门，说你给我更多培训，给我更多数据资源支持、工具支持。”陈树杰说，目前，立白也在通过举办数据分析可视化大赛，教大家怎么分析主题，让大家提一些创意，效果好还会列入公司数据列表里，投入正式生产环境。更关键的是，这些员工可以获得相应认证，这对他的职业生涯有很大加分效果。

南方+记者  郜小平